Er bestaan heel wat misvattingen over hoe je een groep van assistentiewoningen in de markt dient te plaatsen. Makelaars gebruiken dezelfde werkwijze zoals bij al hun andere residentiële projecten. Maar is dit wel de juiste manier?
Laten we meteen met de deur in huis vallen… Assistentiewoningen zijn totaal anders dan gewone appartementsgebouwen. Bij het verhuren of verkopen van een appartement verkoop je de ligging en de bakstenen. Bij assistentiewoningen verhuur en verkoop je een concept… en dat maakt een wereld van verschil!
Een woonconcept blijft doorlopen… hiermee bedoelen we dat het niet gedaan is na het plaatsen van de handtekening. In tegendeel: dan start het pas! Laten we de vergelijking maken met op vakantie gaan. Wanneer je naar Spanje op vakantie gaat en een appartement huurt, dan weet je dat bij aankomst je alles zelf nog in huis dient te halen en voor alles zelf dient te zorgen. Wanneer je op dezelfde locatie op hotel gaat zijn de verwachtingen totaal anders.
Mensen die op dat moment kiezen om op hotel te gaan hebben andere doelstellingen dan de mensen die een appartement huren. Het gaat per definitie niet om andere mensen… want het is perfect mogelijk dat de mensen die dit jaar op hotel zijn geweest het volgende jaar kiezen om een appartement te huren in Italië.
Wat we hier stap 1 mee willen verduidelijken is dat assistentiewoningen een andere commerciële aanpak nodig hebben. Een aanpak die vaak veel intensiever is dan deze van gewone residentiële appartementen. Tal van makelaars geven te snel op en zijn niet bereid om de extra inspanningen te leveren die nodig zijn om een assistentiewoning te verhuren. Sommige bewoners komen wel 6 keer kijken voordat ze de knoop doorhakken. Bewoners willen de woonformule begrijpen en weten wat ze krijgen voor de servicekost die ze dienen te betalen… en dat vraagt tijd! Tijd die een gemiddelde makelaar niet wenst te investeren.
Wat is het recept voor een woonconcept
Een woonconcept positioneren vraagt veel meer overtuigingskracht en een glasheldere strategie. Hieronder de 10 stappen die je kan volgen:
1. Begrijp en identificeer je doelgroepen
Wie blijft denken dat er in assistentiewoningen enkel 65 plussers moeten wonen zullen eraan zijn voor de moeite. Het clusteren van leeftijdsgroepen werkt stigmatiserend en staat haaks op het verwachtingspatroon van potentiële bewoners. Met Paloma werken we al jaren aan het imago van assistentieflats. De mix van leeftijden is één van de meest doorslaggevende troeven.
2. Propositie
Wat heb je te bieden? Wanneer je als woonconcept hetzelfde aanbod hebt dan alle andere groepen van assistentiewoningen die vechten tegen de leegstand dan zal er weinig veranderen. Alle eigenaars die Paloma aanspreken zeggen hetzelfde: er moet iets veranderen. Wat moet er veranderen? Het aanbod… je propositie!
3. Breng een correct en overtuigend verhaal
Concepten worden gebracht via duidelijke beelden en verhalen. Weet dat je doelgroep bestaat uit rationele persoonlijkheden die bewijzen willen zien maar ook uit emo-persoonlijkheden die je begrijpen via bepaalde gevoelens die je weet over te brengen. Gevoelens breng je over via beelden, verhalen, video, muziek,… Zorg ervoor dat je een correct verhaal brengt want je bewoners lezen mee! Wanneer de boodschappen naar de buitenwereld niet stroken met de realiteit zal de ballon snel barsten.
4. Echte getuigenissen
Laat de bewoners en de familie van de bewoners antwoorden op vragen die potentiële bewoners ook hebben. Tip: geef de vragen niet op voorhand aan de mensen die antwoorden op video. Op deze manier zijn hun reacties oprecht en authentiek = geloofwaardig.
5. Bouw op je netwerk
Een netwerk wordt vaak vergeten. Alle stakeholders (beheersinstantie, eigenaars, aannemer, ontwikkelaar,syndicus, bewoners,…) binnen groepen van assistentiewoningen hebben een netwerk. Ook de eigenaars van assistentiewoningen hebben een netwerk al wordt dit netwerk vaak niet benut. Wanneer assistentiewoningen al enige tijd met leegstand kampen worden eigenaars vaak negatief over het project. Ze vertellen dit tegen iedereen die ze kennen omdat ze de frustratie waarmee ze zitten willen delen. Uiteraard hebben we begrip voor deze frustraties maar het maakt het probleem alleen maar erger. Geef de stakeholders info en brochures in handen die ze mee kunnen delen met hun netwerk. Zorg dat ze het aanbod begrijpen en geef hen 3 quotes waarmee ze ze de voordelen van het woonconcept kunnen verduidelijken aan iedereen die ze kennen.
6. Identificeer de weerstand in de markt
Wanneer je weet dat 90% van de maatschappij assistentiewoningen zien als een groot gebouw met kleine flatjes vol met oude mensen met een gezondheidsprobleem (dit komt letterlijk uit marktstudies van 2021 in Vlaanderen) dan weet je dat een vitale 72 jarige weerstand zal bieden om met veel plezier in een assistentiewoning te komen wonen. Voor de gemiddelde senior zal het komen wonen in een assistentiewoning aanvoelen als een stapje terug te nemen in de status die ze opgebouwd hebben in hun omgeving en bij vrienden.
Wanneer je weet dat deze weerstand bestaat kan je er ook iets aan doen + kan je hierop met je communicatie op inspelen. Om deze weerstand te verlagen dient je model te verjongen en hedendaagser te worden. Dit wil zeggen dat €15/dag servicekosten vragen voor tal van diensten die je bewoners (nog) niet nodig hebben totaal onaanvaardbaar zijn geworden. Dit niveau van servicekosten wil een zorgbehoevend persoon in een woonzorgcentrum betalen omdat er 24/7 gezorgd wordt voor hen via medisch personeel. Maar een fitte 75 jarige wenst dergelijke bedragen niet te betalen.De prijs van de servicekost zal heel vaak bepalend zijn voor een vlotte verhuur. Hoe hoger de servicekost hoe kleiner de doelgroep.
7. Bied oplossingen
Nu je de problemen en weerstanden in kaart hebt gebracht is het tijd om concreet uitgewerkte oplossingen te bieden en te tonen aan al je doelgroepen. Toon hoe je de pijnpunten zal aanpakken voor hen. Bespreek hun je prijszetting en het achterliggend aanbod in evenwicht zijn tov andere aanbieders in de markt.
8. Wees geduldig
Het positioneren van een concept heeft tijd nodig. Het heeft tijd nodig omdat mensen het aanbod dienen te begrijpen om het rond te vertellen. Ook de eerste (of bestaande) bewoners spelen een cruciale rol. Wanneer de bestaande bewoners tevreden zijn zal het verhaal viraal gaan en zullen mensen de weg vinden naar je residentie.
9. Luister naar feedback en doe er iets mee
De meest bruikbare feedback komt van de bewoners en hun familie. Tijdens de bewonersraden komt er goud naar boven. Je gebruikers geven je 4 x per jaar via de gebruikersraden duidelijk aan waar het beter kan. Wat een luxe! Andere bedrijven moeten hiervoor ingewikkelde marktbevragingen doen en als beheersinstantie krijg je het zomaar op je bord. Het blijft een uitdaging om de wensen van de bewoners te vertalen naar de eigenaars. De belangen zijn vaak te uiteenlopend waardoor het moeilijk is om te komen tot een consensus.
10. Maak een team met een coördinator
Dit punt is in de ogen van Paloma één van de belangrijkste punten om een project succesvol te krijgen en te houden. Bij een overname zien we dat er geen eenheid en verbondenheid is bij de stakeholders. Om een succes te maken van groepen van assistentiewoningen dient er iemand te zijn die het kompas zal vasthouden. Iemand die de wensen van de bewoners en de eigenaars bespreekt met de beheersinstantie en de syndicus. Iemand die de opleveringsproblemen in kaart brengt en die pro-actief oplost met de aannemer/bouwheer. Iemand die verslagen maakt en alle agendapunten opvolgt. Enkel zo kom je tot blijvende resultaten.
