In de vele gesprekken die Paloma voert met verenigingen van mede-eigenaars horen we vaak zeggen dat het allemaal de fout is van de beheersinstantie wanneer het slecht gaat met het project. Maar is dit zo? Is het enkel de fout van de beheersinstantie of spelen er nog andere factoren mee?
Onze ervaring leert ons dat de beste projecten op de markt projecten zijn waarin de beheersinstantie en de eigenaars een team vormen en zich beiden actief inzetten voor het project. Dit zijn de projecten die het begrepen hebben dat het geen “one man show” is maar dat je samen meer kan bereiken.
1. Lancering
De basis van een project wordt gemaakt bij de lancering van een project. In Vlaanderen zijn zeer veel promotoren en beheersinstanties op de markt gekomen met beloftes die ze moeilijk of niet konden waarmaken.
Van 2012 tot 2020 dacht men dat bewoners veel servicekosten wilden betalen voor diensten die ze (nog) niet nodig hadden. Ook bouwde men zeer knappe en dure assistentie-projecten waarin de 65 plussers zouden komen wonen die hun villa hadden verkocht. Niets bleek minder waar.
Wanneer een beheersinstantie een leegstandsvergoeding vraagt aan eigenaars en/of meer dan €12/dag servicekosten vragen aan de bewoners gaat men ervan uit dat er voldoende inkomsten zijn om het als uitbater op je eentje te doen. Eigenaars kijken dus vanaf de kantlijn naar de resultaten van de beheersinstantie en geven als het ware (slechte) punten op de uitvoering.
Sinds de komst van Paloma Vlaanderen is het in “de markt” duidelijk geworden dat het ook anders kan. Niet alleen dienen de leegstandsvergoeding en de servicekosten naar beneden gebracht te worden. Er dient ook een team gecreëerd te worden die samen aan 1 doel werkt.
2. Makelaar
Als beheersinstantie hebben we al de gekste zaken meegemaakt met makelaars die binnen en buiten lopen in groepen van assistentiewoningen. Bij assistentiewoningen verhuur je geen bakstenen. Je verhuurt een woonoplossing met een dienstverlening. Makelaars die niet afstemmen met de beheersinstantie gaan een product vermarkten dat totaal anders zal zijn in de praktijk. Met andere woorden: de bewoner of eigenaar gaat zich bekocht voelen.
Een groep van assistentiewoningen heeft idealiter slechts 1 makelaar en 1 woonassistent die samen het overzicht behouden. De makelaar kent de geldende overeenkomsten voor bewoners op zijn duimpje en legt deze tot in detail uit aan de bewoners tezamen met de woonassistent(en). Wanneer het een duidelijk concept is met betaalbare prijzen zie je dadelijk dat de verhuur omhoog gaat.
3. Woonassistent
Superman of supervrouw bestaat niet. Je kan dus ook niet van een woonassistent verwachten dat ze administratief, communicatief,commercieel, empatisch, flexibel, zorgend,… zijn. Ieder heeft zijn talenten en die dienen we ook zo in te zetten. Woonassistenten kunnen perfect mee rondleidingen geven wanneer ze ook voeling hebben om dit te doen. Is dit minder een talent van jullie woonassistent? Werk dan samen met 1 goede makelaar voor gans het project.
4. Marketing
Marketinginspanningen zoals advertenties op sociale media, in magazines of kranten werken pas wanneer de werking ook gedragen wordt door door alle bewoners, familie van bewoners en door de eigenaars. Vaak zien we commerciële inspanningen binnen projecten waar eigenaars amper begrijpen wat ze gekocht hebben (velen denken nog steeds dat ze een gewoon appartement gekocht hebben en begrijpen de werking/wetgeving van assistentiewoningen niet) en waar bewoners vinden dat ze teveel betalen voor de service die ze ontvangen. Zolang deze gevoelens rondzwerven bij eigenaars en bewoners is het aartsmoeilijk om succesvol te verhuren omdat iedereen een ander (negatief) verhaal vertelt over het concept/project.
Tip!
Geef je eigenaars een flyer waarop de 3 belangrijkste USP’s (= troeven) staan van het project die in werkelijkheid iedere dag opnieuw het verschil maken in de verhuur en bij de bewoners. Geef hen de inzichten die ze nodig hebben om mee een positief verhaal te verspreiden.
Conclusie
Is het dus enkel de fout van de beheersinstantie wanneer het project niet succesvol is? Nee, maar ze spelen wel de hoofdrol.
De grootste fout werd vaak bij de lancering van het project gemaakt. Valse/foute beloftes die aan eigenaars en bewoners werden gemaakt liggen aan de basis van heel veel onvrede, discussies en rechtzaken die lopen binnen groepen van assistentiewoningen. Met een goed uitbatingsmodel kan er alvast een betere verhuur gerealiseerd worden en een positieve sfeer bij de bewoners. Maar wanneer er een sterrenchef en butlerservice werd beloofd (die er niet is/was) is dit heel moeilijk waar te maken.
Met Paloma laten we VME’s iedere week opnieuw inzien dat het concept dat ze in het verleden hebben gekocht niet levensvatbaar is/was. Met niet levensvatbaar bedoelen we dat hiervoor geen klanten bestaan (moeilijk te verhuren en te verkopen) of dat dit financieel onhaalbaar is voor een beheersinstantie. Wat we systematisch in de markt zien is dat beheersinstanties die heel veel kosten van de gemene delen voor hun rekening namen de handdoek in de ring werpen wat ook heel logisch is. Rendementen die bij de verkoop van assistentiewoningen werden opgesmukt door tal van kosten (die in residentiële appartementen bij een eigenaar zitten) bij de beheersinstantie te plaatsen. Deze manier van werken heeft 2 negatieve gevolgen gekend: eerst en vooral werd hierdoor de servicekost voor de bewoner veel te hoog. Ten tweede stond het financieel model van de beheersinstantie hierdoor enorm onder druk met hier en daar ingrijpende faillissementen als gevolg.
De keuze van de juiste beheersinstantie is van kapitaal belang voor jullie project. Met het juiste model van uitbating kan werkelijk het verschil gemaakt worden op voorwaarde dat ook eigenaars en vastgoedpromotoren pro-actief gaan meedenken en meewerken. Wanneer de verhuur terug vlot begint te lopen komt er opnieuw een positieve sfeer binnen het project en dat heb je nodig om stap per stap naar een volzet project te komen.
