In 2021 leven we in een vraaggestuurde samenleving. Wie als bedrijf nu nog steeds een aanbodgericht businessmodel heeft zal het bijzonder moeilijk krijgen of heeft het reeds moeilijk in het vinden van “klanten”. Dit is ook wat assistentiewoningen momenteel ervaren bij hun go-to market. Maar wat bedoelen we hier juist mee…
Laten we beginnen met een voorbeeld. Stel dat je als gezin 4 pakketten van Telent afneemt en er in realiteit slechts 1 gebruikt. Wat doe je dan als gezinshoofd: juist…. je zegt de 3 pakketten die je niet gebruikt op. Stel dat Telenet je als gezin zou verplichten om deze 3 pakketten (die je niet gebruikt) toch af te nemen en Proximus doet dit niet: wat zal er dan gebeuren denk je? Juist… er vloeien heel wat klanten af van Telenet naar Proximus.
Deze beeldspraak is ook van toepassing op erkende assistentiewoningen. Om te komen tot een goede bezettingsgraad dien je ook 65 tot 75 jarigen aan te trekken in je projecten. Ook het aantrekken van de 25 % -65 jarigen zullen essentieel worden in het verhaal. Denk jij dat ze voor diensten willen betalen die ze (nog) niet nodig hebben?
Een hele zak vol diensten
15 jaar geleden waren assistentiewoningen enkel gericht naar 80 plussers. Om toe te geven: vandaag zorgen vele uitbaters via hun eigen marketing & communicatie er nog steeds voor dat ze uitsluitend deze doelgroep aantrekken. Het is een feit dat mensen die 80 jaar of ouder zijn in het klassieke uitbatingsmodel meer diensten afnemen dan de bewoners die jonger zijn dan 80 jaar. Maar dit is volgens onderzoek hoofdzakelijk te wijten aan het aanbod van diensten dat niet passen bij de noden, wensen en status van alle bewoners.
Wanneer we kijken naar het koopgedrag in grootwarenhuizen (ja, wij durven deze vergelijking maken) zien we dat mensen heel doelgericht kiezen (kopen). Ze kopen wat ze nodig hebben en laten zich nu en dan verleiden door zaken te kopen die in aanbieding staan. Hieruit kan je concluderen dat mensen hun geld geven aan zaken die ze echt willen (wensen) of nodig hebben (noden). Soms zullen ze 3 bussen shampoo kopen (pakket) wanneer ze er maar 1 nodig hebben. Dit doen ze omdat de prijs interessanter is en weten dat ze op middellange termijn deze shampoo toch nodig zullen hebben.
Een pakket aan diensten in assistentiewoningen heeft niet dezelfde voordelen dan een pakket shampoo. Een groter pakket aan diensten is niet voordeliger maar kost meer + bewoners weten niet wanneer ze deze diensten nodig zullen hebben. Met andere woorden: ze weten niet hoelang ze teveel zullen betalen. En dit is iets wat in 2021 not done is!
Vraaggestuurd is goud
In de projecten die we adviseren of overnemen zorgen we ervoor dat assistentiewoningen steeds meer zullen werken zoals een appartement en een hotel. We laten het werken als een appartement omdat dit een woonformule is die de Belg al 70 jaar kent. Ook de overeenkomsten bij appartementen zijn veel transparanter en duidelijker. De kosten bij appartementen zitten ook meer bij de eigenaar ipv deze kosten steeds te verschuiven naar de bewoner. Deze verschuiving naar de bewoner lijkt voor de eigenaar bij de start een slimme keuze: als eigenaar heb je zogezegd meer rendement! Maar wanneer de eindklant het niet wil betalen heb je geen model en loopt de verhuur voor 200% vast. En dat is wat je de dag van vandaag zien gebeuren in tal van projecten.
De vergelijking met een hotel maken we niet om het high-end te maken. In tegendeel… We maken deze vergelijking omdat in een hotel een degelijke basisservice aanwezig is die iedereen nodig heeft. Een service waar iedereen voor wil betalen. Nadien kan iedere gast individueel bepalen of ze ontbijt op bed willen, de sauna willen gebruiken,… Uit de sectorstudie die we momenteel voeren blijkt dat dit de toekomst zal worden: een goede basis met tal van zeer degelijk uitgewerkte diensten op afroep. Dit met de kanttekening dat de diensten op afroep nog niet vanaf dag 1 aangerekend zullen worden.
Heb je na het lezen van deze blog nog vragen? Stuur dan een mail naar info@palomavlaanderen.be of surf naar www.palomavlaanderen.be voor meer info. Je kan ons ook bereiken op het telefoonnummer 0478786398
Deze blog werd geschreven door Marc Driesen
